עוגן של 700 גרם

ביננו, בחיים לא הזמנתי סטייק 700 גרם. מודה, אני אוהב בשר איכותי, אבל 700 גרם זה פשוט גדול עלי. סופ"ש אחרון יצאתי עם יובל, הבן שלי, לארוחת מפנקת באחת ממסעדות הבשר הטובות באזורנו (אין חסויות בפוסט). אנחנו מתיישבים לשמוע מה יש למאסטר שף להציע. לאחר שהמלצרית מספרת על הטומהוק והאנטריקוט וה... יו-ניימ-איט... יובל מסמן מטרה - סטייק ניו יורק. הרי בשביל זה באנו. ואז, בלי למצמץ, נאמר המשפט הבא – "אם אתה רוצה סטייק ניו יורק, אז יש לי להציע לך נתח של 700 גרם". אני מבין שעבור מחצית מהקוראים שלי (אם לא יותר) המשפט הזה לא מעורר שום פליאה, אתם לא יורדים על נתח ששוקל פחות מ- 750 גרם. אבל לרגישים להטיות אי-רציונאליות ומספרים כמוני היה ברור שבאותו הרגע המלצרית שלנו "זרקה עוגן למים".

עמוס טברסקי ודניאל כהנמן, זוכי פרס נובל לכלכלה 2002, תארו את העיגון כאחת מתוך שלוש יוריסטיקות המשמשות להערכת הסתברויות וניבוי ערכים [1]. עיגון היא יוריסטיקה לא רעה בכלל - אחד המנגנונים שעומד לרשותנו כשאנחנו צריכים לקבל החלטה מהירה. על פי טברסקי וכהנמן, כאשר אנשים צריכים לתת הערכות מספריות הם מתחילים מערך כלשהו המהווה עוגן, אך אינם מתקנים מספיק את ההערכות שלהם בהתאם לנושא אתו הם מתמודדים.

כלומר, הסיכוי שלקוח סביר יענה למלצרית שלנו – "אם זה לא 250 גרם ומטה אז כדאי שנמצא לנו מנה צמחונית או מסעדה אחרת" – שואף לאפס. עבור רובנו - זה מה שיש, או אולי נעז לשאול - "יש 600?"

באחד הניסויים [2], נבדקים המשויכים לשתי קבוצות שונות הגרילו מספר ע"י הפעלת גלגל מזל. בקבוצה הראשונה דאגו החוקרים ש"בהגרלה" יבחר המספר 10 באופן קבוע, ובקבוצה השנייה המספר 65. לאחר מכן נשאלו הנבדקים האם אחוז המדינות האפריקאיות באו"ם גבוה מהמספר המוגרל ומה ערכו. בקבוצה הראשונה עמד ממוצע ההערכות הנבדקים על 25%, ואילו בשנייה עמד הממוצע על 45%. איך קרה? פשוט - הנבדקים הפעילו ללא הבחנה את יוריסטיקת העיגון ונעזרו במספר המוגרל בעת הערכת התשובה לשאלה.

במחקר אחר של נורת'קראפט וניל (Northcraft and Neale, 1987) [3] החוקרים בחנו את השפעת העוגן על הערכות מחירי בתים ע"י שמאים או מתווכי דירות (מומחים, בעלי ניסיון) לעומת סטודנטים (הדיוטות, חסרי ניסיון). לנבדקים ניתן מידע מקיף אודות הבית שכלל מחיר מכירה ממוצע של בתים דומים באזור, ואף התאפשר להם ביקור בבית. העוגן שסופק לנבדקים היה המחיר ש"דורש", כביכול בעל הבית. למרות הצהרת המומחים שאין למחיר הנדרש חשיבות, וטענתם כי העריכו את השווי באופן עצמאי, נמצא כי המחיר הנדרש השפיע על הערכת השווי שנתנו. יותר מכך, העוגן השפיע על המומחים באותה מידה שהשפיע על הסטודנטים. בקיצור, לעוגן יש את הפוטנציאל להשפיע על כולנו – מומחים והדיוטות.

חשוב לזכור שמטרתם של טברסקי וכהנמן לא הייתה להראות כי ניתן לעשות מניפולציה על נבדקים ולמנף את ההטיה (אולי אף באופן לא אתי), אלא להראות שבאופן אבולוציוני התפתחנו להשתמש בשיפוטים שלנו גם בעוגנים.

נסבך את התמונה רק עוד קצת - יש עוגנים חיצוניים – החברה הסקיפרית סיפרה לנו שבהפלגה האחרונה נאלצה להתמודד עם גלים גבוהים של 3 מטרים. אם אין לנו שום ניסיון בשייט, "3 מטרים" יהווה עוגן שאין לנו לגביו שום שיפוטיות או יכולת הבחנה, ויותר מכך אם ישאלו אותנו תחת לחץ מה ייחשב בעייננו גובה גלים "גבוה ולא נעים", כנראה שנענה מספר באזור ה-3. אבל יש גם עוגנים פנימיים – אם אנחנו יורדי ים מנוסים, והמלח עוד לא יבש על הגבות, תשובה להערה דומה תפעיל אצלנו מנגנון ייחוס פנימי וחשיבה אחרת לגמרי.

אם זיהיתם שאתם מתמודדים עם עוגן – תחתכו את המספר בחצי, או תכפילו פי שניים, צאו מגבולות המסגרת המקובלת כדי לאפשר לעצמכם מרחב הבחנה אפקטיבי.

מה בין עוגנים לאימון?

כמה פעמים מצאתם את עצמכם מגיבים לעוגן לא שלכם? מנהל סיפר לך מה הבונוס הממוצע בחברה ושאל אותך מה גובה הבונוס שציפית לקבל? מנהל אחר שאל - "בחברה שלנו מקצים בערך חודש להגדרת פיצ'ר חדש במוצר, כמה זמן ייקח לך?", ענית "חודש וקצת", אבל תחושת הבטן שלך אמרה שהגדרת הפיצ'ר שיש לך ביד דורשת הרבה יותר מזה? הגעת לנהל קבוצה חדשה, נראה לך שיש צורך בשינוי ארגוני מהותי בקבוצה, המנכ"לית הסבירה ושאלה - "בתקופה כמו זו לא נהוג לעשות שינויים גדולים, מה נראה לך נכון לעשות?".... באימון לעוגן עומק משלו, תלוי במתאמן ובמרחב התופעה :)

---

[1] השתיים הנוספות הן יוריסטיקות הזמינות (ראו פוסט קודם) והייצוגיות.

[2] Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases: Biases in judgments reveal some heuristics of thinking under uncertainty. science, 185(4157), 1124-1131.

[3] Northcraft, G. B., & Neale, M. A. (1987). Experts, amateurs, and real estate: An anchoring-and-adjustment perspective on property pricing decisions. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 39, 84-97.