לשאול בשביל חבר
- 4 ביוני
- זמן קריאה 3 דקות
יש ביטוי שכולנו מכירים - "אני שואל בשביל חבר"
אנחנו משתמשים בו כשאנחנו רוצים לשאול משהו שמרגיש לנו מביך מדי לשאול בשם עצמנו. שאלה על כסף. על בריאות. על מצב שאנחנו לא בטוחים שמותר לנו להודות בו. אנחנו שמים את השאלה בפיו של "חבר" דמיוני - ופתאום היא קלה יותר.
רובנו חושבים שזה תירוץ. טריק חברתי קטן שאנחנו מתביישים בו קצת.
אבל אולי זה לא תירוץ, אלא מנגנון פסיכולוגי אמיתי?
למה (כנראה) קל יותר לשאול בשביל אחר?
מרחק פסיכולוגי - הרעיון שכשאנחנו מסתכלים על מצב מנקודת מבט מרוחקת, שאינה שלנו, לא עכשיו, לא כאן - אנחנו חושבים עליו בראש צלול יותר, ועם פחות חרדה. ¹
עבודות מחקר חוזרות ומאשרות זאת. מחקר של Amanatullah ו-Morris מצא שנשים שמנהלות משא ומתן על שכר עבור עצמן מגיעות להסכמים נמוכים משמעותית מאלה שמגיעות אליהם כשהן מנהלות משא ומתן עבור עמיתה. לא כי הן פחות מוכשרות - אלא כי כשזה שלהן, הפחד החברתי נכנס לחדר. מה יחשבו עליי? האם אני דורשת יותר מדי? כשהן פועלות עבור אחרת - השאלות האלה נעלמות, ונשאר רק השיקול הענייני. ²
מה שגילינו במחקר
במחקר שאני עורך עם פרופ' יואלה ברבי-מאיר ממעבדת SDMR באוניברסיטת בן-גוריון³ , בחנו מתי אנשים בוחרים לשאול שאלה רגישה - ומתי לא4.
המשתתפים שיחקו שני תפקידים: פעם כ"מקבל" - שמקבל המלצה ומחליט אם לשאול שאלה המבקשת ממוסר ההמלצה לאמת שזו אכן המלצה ישרה, ופעם כ"יועץ" - שממליץ למקבל אחר אם לשאול שאלה כזו או לא.
אותו אדם,
אותה שאלה,
שתי נקודות מבט.
התוצאה הייתה חדה: כשפעלו בשם עצמם, רק 53.4% שאלו את השאלה. כשייעצו לאחר - 77.9% המליצו לשאול. פער של כרבע מהמשתתפים - רק בגלל שינוי זווית הראייה.
ומה גרם להימנעות? ככל הנראה, לא חשד בכוונות הצד השני. הניתוח הראה שהציפייה לקבל תשובה ישרה כלל לא ניבאה אם אנשים שאלו או לא. ההימנעות נבעה מסיבה שונה: העלות החברתית הצפויה של השאלה עצמה.
כשהמרחק הפסיכולוגי גדל - כשזה לא "שלי" אלא "של מישהו אחר" - העלות הזו התכווצה. ואנשים שאלו.
הבעיה עם "לדעת לבד"
מנהלים בכירים אמורים לדעת. זו הציפייה "שלנו" מהם, ולרוב גם שלהם מעצמם.
אבל יש בעיה עמוקה בציפייה הזו. ככל שהסיכון גדל, ככל שהשאלה טעונה יותר ונוגעת יותר לדברים שקרובים ללב - לצוות, לחזון, לשותפות, למוצר שנבנה שנה שלמה - כך קשה להם יותר לראות בבהירות את פני הדברים ולפעמים גם הם ממש חווים "תקיעות".
לא מחוסר חוכמה. מחוסר מרחק.
המרחק הפסיכולוגי לא נוצר רק כשאנחנו מחליפים תפקידים. הוא יכול להיווצר גם כשמישהו אחר מחזיק את הרגע בשבילנו.
מייסד שצריך לשאול את שותפו "האם אנחנו עדיין מסכימים על הכיוון?" - הוא לא חסר יכולת. הוא פשוט קרוב מדי. הוא "מושקע במשחק". יש להם שנים של היסטוריה משותפת. הוא מעורב רגשית ויש לו חשש שהתשובה תהיה כואבת.
מה עושה המאמן - ולמה זה עובד
כשאני יושב מול מנהל בכיר, אני לא תמיד מביא תשובות. לפעמים אני בכלל לא מביא תשובות. המחקר שלנו מראה שאפילו הזזה קטנה של נקודת המבט - מ"זה שלי" ל"זה של מישהו אחר" - מספיקה כדי לשחרר שיקול דעת שהיה חסום. מה שאני מביא הוא בדיוק את זה.
מרחק.
אני מחזיק את השאלה במקום המתאמן - לרגע אחד - כדי שהוא יוכל לראות אותה מחוץ לעצמו.
"אם זה היה קורה לאחד הלקוחות שלך - מה היית ממליץ לו לעשות?"
כמעט תמיד התשובה מגיעה מיד - ברורה, נכונה, ללא היסוס.
"שואל בשביל חבר" - רק בלי ההתנצלות
הביטוי "אני שואל בשביל חבר" מגיע בדרך כלל עם התנצלות קטנה מובנית. כאילו אנחנו מתביישים במנגנון עצמו.
אבל אין מה להתבייש.
כשאנחנו שואלים בשביל אחר - אנחנו לא חלשים. אנחנו חכמים. אנחנו משתמשים במרחק הפסיכולוגי כדי לגשת לשיקול דעת שהיה חסום עבורנו רגע לפני.
המנהיגים הטובים ביותר שפגשתי יודעים מתי הם קרובים מדי - ומתי הם צריכים מישהו שיחזיק את השאלה בשבילם, רגע אחד, עד שיוכלו לראות אותה.
לא חולשה. לא תירוץ. מיומנות.
אני מאמן מנהלים ופסיכולוג חברתי. חוקר הימנעות משאלת שאלות במסגרת הדוקטורט שלי באוניברסיטת בן-גוריון. בעבודתי עם מובילים, מנהלים ומייסדים, אני עוסק לא פעם בשאלות שהכי קשה לשאול - ובמה שקורה כשסוף סוף שואלים אותן.
מקורות:
Trope, Y., & Liberman, N. (2010). Construal-Level Theory of Psychological Distance. Psychological Review, 117(2), 440-463.
Amanatullah, E. T., & Morris, M. W. (2010). Negotiating Gender Roles. Journal of Personality and Social Psychology, 98(2), 256-267.
Zahavi, Y., & Bereby-Meyer, Y. (2025). The cost of asking. Current Opinion in Psychology, 65, 102105.
